¿Vendes tu Casa? Vendedor, dale a tus compradores lo que quieren

Todo vendedor espera vender su casa rápido y a un buen precio. Así que puede ser frustrante cuando tu casa no se vende. Especialmente cuando la casa de tu vecino se vendió rápidamente.

Las casas están en la misma ubicación, con metrajes similares y la misma cantidad de cuartos y baños, por lo que deben venderse por el mismo precio y en el mismo período de tiempo, ¿verdad?

Si te encuentras en esta situación, querrás culpar a tu agente inmobiliario, la falta de publicidad, las fotos o la descripción del listado. Pero, se podría decir que el verdadero problema es cómo presentaste tu casa al mercado.

Para comprender la experiencia del vendedor, veamos 2 enfoques diferentes al listar una casa:

 

La historia de la casa que no se vendió

Tal vez pienses que puedes vender tu casa sin actualizarla primero. Muchos vendedores comienzan con esta perspectiva y ven cómo sus casas permanecen en el mercado sin venderse.

Imaginemos la casa de este vendedor: han vivido ahí 30 años donde criaron a su familia y ahora quieren seguir adelante con sus vidas. No saben exactamente a dónde mudarse después de vender, pero ya lo decidirán más tarde.

¡Ahí está el problema! Sin una estrategia o plan de post-venta sólido, no podrán vender en las condiciones actuales del mercado. Por lo tanto, rechazan nuestras sugerencias y consejos y se van con la inmobiliaria que les dice lo que quieren oír.

Así es que listan la casa así como está y los prospectos de compra simplemente no llegan. Los otros agentes inmobiliarios recorren la casa y les deja una primera impresión negativa. No están entusiasmados con la casa, y eso se lo transmiten inconscientemente a sus clientes.

Mientras tanto, el número de días en el mercado aumenta. Todo comprador potencial se da cuenta de esto y piensa que hay algo mal con la casa. El vendedor experimenta con otros 2 ó 3 agentes, y 1 año después venden la casa por mucho menos de lo que deberían. Todo ese tiempo han estado pagado predial, intereses hipotecarios y costos de mantenimiento.

 

La historia de la casa que sí se vendió

Ahora pensemos en la casa que se vendió al precio deseado por el vendedor. Estos vendedores se comunicaron con nosotros mucho antes de que planearan mudarse. Decidieron con anticipación que querían mudarse a una casa de menor tamaño y estar más cerca de la ciudad.

Todavía no tenían un plan exacto, pero querían estar en contacto con nosotros para entender el mercado inmobiliario, su dinámica y lo que se requeriría de ellos para vender con éxito. Esto es, al precio deseado y en el plazo de tiempo que mejor les convenía.

Pusimos en marcha un plan de 6 meses para organizar su propiedad, trasladar sus muebles de mayor tamaño a una bodega y hacer las reparaciones necesarias en el inmueble.

También invirtieron en mejoras leves como pintar la cocina y la sala para generar una mayor amplitud. También modernizaron las cortinas y artículos básicos como enchufes y apagadores.

Entendieron que la casa, como la estaban habitando, no es lo que los compradores de hoy quieren. Mientras tanto, exploraron sus opciones siguientes y decidieron rentar por un año en vez de comprar inmediatamente.

Una vez tomada esa decisión, estaban listos para poner su casa en venta. Su publicación en nuestra web tuvo mucha actividad de compradores, y los vendedores firmaron una propuesta de venta en los primeros 30 días. Ahora ya pueden pasar a la siguiente fase de su vida.

 

¿Por qué se resisten los vendedores?

Vender la casa de la familia después de muchos años puede ser increíblemente estresante. Un propietario que no se ha separado emocionalmente de su hogar y de sus experiencias no puede ser objetivo. Piensan que están listos para seguir adelante y sólo quieren terminar con el trámite.

Pero los vendedores deben darse cuenta primero de que si bien es su hogar, también es una inversión. Si un agente inmobiliario bien intencionado dice que no es posible venderla en su condición actual, pueden sentirse insultados. Pero, es importante considerar la perspectiva de los compradores actuales.

Los compradores son los clientes, después de todo. Imagínate entrar en una tienda de ropa y descubrir que, aparte de tener sólo artículos viejos, ¡no te los quieren vender! Si así fuese, te irías y localizarías una tienda con ropa moderna que sí quiere hacer una venta, ¿no es así?

 

Dale a los compradores lo que quieren

La mayoría de los compradores quieren una casa llave en mano. No quieren gastar un centavo en reparaciones o actualizaciones, y no tienen tiempo para trabajar en ella. Tienen horarios ocupados y trabajos exigentes. La idea de cerrar una casa y luego contratar a un arquitecto, pintor o diseñador es pedir demasiado. Quieren una casa limpia y lista para mudarse que puedan presumir ante sus amigos desde el primer día.

Muéstrales una casa con paredes limpias, pisos de madera recién terminados y mucho blanco en la cocina y los baños, y la querrán para ellos.

Los vendedores que invierten tiempo y dinero en sus hogares antes de ponerla a la venta venderán más rápido y por más dinero. Y eso, es lo que todo comprador quiere.